Let's Change Sales | Digital transformation i salg

At gå digitalt

handler om at arbejde smartere

At gå digitalt er en prioritering topledelsen skal foretage

Det er et bredt begreb at være digital i salg, men hos Let’s Change Sales er fokus på digital teknologi, der hjælper virksomheder med at levere værdi i alle kundeinteraktioner og ikke mindst i salgssamtalerne.

Det interessante ved at gå digitalt er både at teknologi kan hjælpe i eksisterende salg, men teknologien også nogle gange åbne nye døre til markeder eller segmenter, du først havde udelukket. Digitale løsninger kan have stor indflydelse på din måde at tænke og styre salg på.

At gå digitalt, selv med små tiltag, kan have en stor effekt: Salgstransformation hvor kunderne bliver mødt gennem nye kanaler og salgsorganisationer restruktureret til at bedre imødekomme velinformerede købere.

Hvis en administrerende direktør eller salgschef vidste, at ny teknologi i salg kunne tilføre 4% værdi til deres omsætning, ville de da ikke ønske at lytte og forstå mulighederne?

Dette bør være udgangspunktet. Fordi “at ændre salg” er mere end “at ændre måden at sælge på”. Det handler om at se bredere på salg, og på kundegruppen der skal serviceres .

At ændre salg og gå digitalt bliver derved et større strategisk emne mere end bare valget af en teknologi.

Fra siloer til det dynamiske forstørrelsesglas

Jeg tror, vi alle kender følelsen af at marketing og salg arbejder i siloer. Det var en af grundene til, at jeg startede Prezentor. Og det samme gælder for andre afdelinger med en form for kundeinteraktion: Fx Service eller Product Management. I små virksomheder udgør de ét, men jo større virksomheden er, des højere grad af specialisering finder sted. Marketingfolk fokuserer mere og mere på deres område med særlig kompetence. Det giver mening, men det er dårligt for tilpasningen og samarbejdet.

Salg lever i “deres egen verden”. Når salgsafdelingen bliver præsenteret for marketingkoncepter og materiale afvises det sjældent. Det er professionelt lavet, iøjnefaldende, og svært ikke at kunne lide. Men bruger de indholdet i den mest væsentlige del af salget – salgssamtalen? Vi kender alle svaret. Salg er en silo.

Men det er faktisk endnu værre. Salgskonsulenter arbejder som siloer i siloen! De har it-systemer til at understøtte deres tilgang til kunder: ERP og CRM. De har ofte en defineret salgsmetode. Men hvad der sker i deres salgssamtale er en sort boks. Forestil dig at vide, hvad der er i den sorte boks. Hvordan salgsdialogen forløber. Hvad virker – hvad virker ikke. Hvordan forskellige kundetyper reflekterer over din salgsmetode og dine medarbejdere. Blive bevidst om hvorvidt den træning dit salgsteam har fået i løsningsorienteret salg rent faktisk bliver brugt i salgssamtalen – og med succes eller ej.

Sales Enablement er svaret på disse ukendte – eller i det mindste en tilgang, hvor du har mulighed for at ændre det. Det er en chance for at fjerne siloerne inden for salg, og – når det gøres godt – siloerne mellem afdelingerne i virksomheden.

Sales Enablement handler om at gøre det muligt for salgskonsulenter, og andre med kundekontakt, at levere værdi i alle kundeinteraktioner. Det handler om at gøre det digitalt, fordi det så bliver transparent – hvilket er nøglen til data, indsigt og læring, og køretøjet for skalerbarhed. Vi er nødt til at gå digitalt for at få en chance for at få data og indsigt. Vi er nødt til at bevæge os væk fra siloerne til en mere dynamisk og integreret tilgang.

Jeg kan godt lide det enkle billede af “Det Dynamiske Forstørrelsesglas”. Hvor der er tre vigtige dele.

Forstørrelsesglasset: Fokus på kunden og kundeværdien, der skabes i alle salgssamtaler og kundeinteraktioner.
Rammen: En dynamisk ramme, hvor marketing, kundeservice, product-marketing og salg samarbejder med fokus på at levere kundeværdi. Hvor de samskaber værktøjer og indhold, lærer af den digitale sporing, og justerer i overensstemmelse hermed i et dynamisk ‘loop’.
Håndtaget: Salgsstrategien. Det er temmelig stabil og omfatter de valgte kundesegmenter/markeder, den overordnede value proposition, kanalerne, salgsfilosofien og salgsmetoden, forretningsmodellen, prissætning osv.

Jeg starter med vilje med forstørrelsesglasset / kundefokus. Vi ser for mange “inside-outside” tilgange, og det ekstra stærke fokus på kunden og på at skabe værdi i hver kundeinteraktion og salgssamtale sender et stærkt signal. Jo bedre Sales Enablement-teknologi kan bidrage til at tilføre værdi i selve salgssamtalen, jo bedre, da det ville betyde, at data vil blive indsamlet, hvor det er allermest relevant.

Den dynamiske ramme. En organisation i udvikling kan nemt tage det ‘label’ på sig, men det skal være mere end en etiket. Det handler om at samle ledelsen om at skabe en vision og planlægge, hvordan man samarbejder om at levere sammenhængende kundeoplevelser på tværs af funktion, hvordan man engagerer sig smartere i salgssamtalerne, og hvordan man lærer at læse og bruge data til at blive endnu bedre.

Håndtaget. Salgsstrategi handler om at sætte retningen, at træffe de rette valg og derefter fokusere på at levere i overensstemmelse hermed. Salgsstrategien bør ikke være ustabil, men stadig have mulighed for at blive påvirket af dynamikken i rammen. I en organisation kan der være fokus på forskellige målgrupper med forskellige løsninger og salgstilgange. Ét stort forstørrelsesglas, men med evnen til at fokusere endnu skarpere på undersegmenter.

Sales Enablement handler om hele denne opsætning – at få salgsstrategien, det dynamiske organisationssamarbejde og kundeinteraktionerne synkroniseret, faciliteret af brugen af digitale platforme. Den digitale del af det handler om at skabe transparenshed, men Sales Enablement handler om mere end det. Det bør tilføre værdi, forbedre effektiviteten og sikre et vist kvalitetsniveau.

Sales Enablement er chancen for at udfordre status quo og blive endnu bedre til at skabe kundeværdi. Og som organisation at rykke fremad meget smartere.

Mit budskab er: Foretag den ændring. Udfordr status quo. Tiden er inde nu.