Kender du salgsformlen, som kan være genial at styre efter?

På trods af rigtig mange år i salg blev jeg først for nylig introduceret til Sales Velocity-formlen, da Claus Sejr fra Solar viste den til Morgendagens Salg, og fortalte hvordan de bruger den til at se på vækst. Jeg blev begejstret. Formlen er egentlig ganske enkel, men byder på rigtig meget værdi for alle, store som små, der arbejder med salg.

Kort fortalt er Sales Velocity en formel, der via en række variable kan forudsige salg for en given periode. Den fortæller hvor hurtigt, du tjener penge, ved at kigge på hvor hurtigt leads rykker igennem din pipeline, og hvor meget værdi nye kunder repræsenterer. Jo højere ’sales velocity’, jo mere omsætning generes der på mindre tid.

Med en forkærlighed for matematik og logik er formlen appellerende for folk som mig, først og fremmest fordi den simplificerer salg i et ”regnestykke”, hvor man i teorien kan sætte to streger under. Dernæst – og allervigtigst – sætter formlen en række variable op, som de fleste virksomheder glemmer at måle på. Ret vigtige variable efter min mening.

Jeg præsenterer her en lidt justeret formel, så den årlige omsætning kommer i fokus frem for omsætning per dag. Det gør jeg, fordi virksomheder i sidste ende måler omsætning på en årlig basis og ikke fra dag-til-dag. I praksis kan formlen med fordel benyttes som en slags ’score’, som man kan benchmarke op imod andre salgsteams eller afdelinger. Men allervigtigst kan den hjælpe med at optimere salgsprocessen, fordi den relativt nemt synliggør hvilke variable, der trænger til en overhaling – og derved hvilke indsatsområder for den enkelte sælger og for det samlede team, der skal tages beslutninger om.

De 4 variable i formlen:

1. Antal kvalificerede leads
2. Gennemsnitlig ordrestørrelse
3. ’Win-rate’
4. Længde på salgscyklus (i dage) / 365 

Samlet ser formlen ud som følge:

Resultatet bliver, som vist på billedet, årlig omsætning.

Lad os tage et eksempel: 

Du har 50 kvalificerede leads, en gennemsnitlig ordrestørrelse på 80.000 DKK, en gennemsnitlig ’win-rate’ på 25%, og en salgscyklus på 60 dage.

Årlig omsætning = (50*80.000 DKK*0.25) / (60 /365)

= 1.000.000 DKK / (60/365)

=6.083.333 DKK

Den årlige omsætning forventes altså at være over 6 mio. danske kroner. Det er selvfølgelig et øjebliksbillede, og værdien af formlen bliver først rigtig synliggjort når man gentagende gange benytter formlen, når de forskellige variable ændrer sig over tid. Og det er egentlig pointen med det hele – variable der ændrer sig over tid. For skal man øge omsætningen, skal man enten lykkes med at øge én eller flere variable i tælleren, og/eller mindske nævneren. Og hvordan gør man så det? 

• Øge antallet at kvalificerede leads: Dette er ikke mindst en marketing-opgave, men i mange BtB virksomheder er det et mix. Hvordan øger man antallet? Er det ved indsats med Marketing Automation – eller ved øget dyrkning af eksisterende relationer og ”must-win” kunder?
• Forbedring af ‘Win-rate’: Er der defineret og styr på en salgsproces med klare principper for, hvornår en potentiel kunde flytter fremad i pipelinen, og hvad der så bør gøres? Undersøger I, hvornår kunderne falder fra – er det til konkurrenter eller til endnu en ”no decision”? Kan man lave bedre materiale og/eller ROI-beregnere, så sælgeren kan holde momentum på mødet med kunden?
• Optimér den gennemsnitlige ordrestørrelse: For at øge den gennemsnitlige ordrestørrelse kan man fokusere på at sælge løsninger frem for enkelte produkter. Støttes sælgeren i den åbne samtale med kunden, så kunden måske endda selv opdager, at I har ydelser, de gerne vil købe hos jer?
• Forkort din salgscyklus: Hvis det tager lang tid at lukke et salg, bør du gennemgå de enkelte steps i din salgs-proces. Hvor er flaskehalsene? Hvilke steps tager typisk for lang tid? Kan software hjælpe dig med at automatisere eller optimere din tid?

Som du kan se, sætter det virkelig tankerne i gang. I stedet for evig og altid at fokusere på at have nok leads i sin pipeline, bringer formlen fokus på hele processen – og det kan accelerere din vækst. Det er jo en multiplikator effekt. Kan man med en indsats øge winrate og øge ordrestørrelsen, så har det en samlet enorm effekt. 

Jeg opfordrer derfor alle salgsledere til at se på formlen og prøve den af i eget team. Giver det mening, så bør der sættes tid af, sammen med sælgerne, til at arbejde aktivt med formlen og evaluere hvordan de forskellige variable kan optimeres. Måske en gang i kvartalet?

Vil du selv ”lege” med formlen, så send mig en besked eller smid en kommentar. Jeg har lavet en interaktiv beregner, hvor du kan arbejde med forskellige scenarier. Se et billede af den nedenfor.